Was zeichnet erfolgreiche Unternehmen aus?

Erfolgreiche Unternehmen

Um der Konkurrenz voraus zu sein,
müssen Sie den Kunden nicht nur zufriedenstellen,
sondern mit Ihrer Leistung begeistern.
– Philip Kotler –

Dieses Zitat sagt eigentlich alles aus. Doch wie erreicht ein Unternehmen das Ziel, seine Kunden zu begeistern?

Nach meiner Auffassung sind es fünf Schritte, deren Beachtung erfolgreiche Unternehmen schaffen.

1. Schaffen Sie ein sehr gutes Arbeitsklima im Unternehmen.
2. Begeistern Sie Ihre Kunden
3. Pflegen Sie Ihre Bestandskunden
4. Bauen Sie Ihr Angebot aus
5. Kümmern Sie sich um neue Kunden

Schritt 1: So schaffen Sie ein gutes Arbeitsklima.

Der aus meiner Sicht wichtigste Schritt auf diesem Weg ist es, dafür zu sorgen, dass Ihre Mitarbeiter – und zwar möglichst ausnahmslos – in Ihrem Unternehmen mit Begeisterung arbeiten.
In dem Augenblick, wo Ihre Mitarbeiter begeistert sind, geben Sie diese Leidenschaft für das Unternehmen automatisch auch nach außen weiter. Ihre Mitarbeiter müssen sich mit dem Unternehmen identifizieren. Haben Sie Ihre Kollegen oder Freunde mal dabei beobachtet, mit welcher Begeisterung Sie von Ihrem letzten Wochenende berichten oder vom vergangenen Urlaub, von Ihrem Hobby oder einem Treffen mit Freunden? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Mitarbeiter ebenso begeistert von der Arbeit sind, die Sie für Sie verrichten. Um das zu erreichen, müssen Sie Ihre Mitarbeiter kennen, Anteil an Ihrem Leben nehmen – nicht nur beruflich, sondern gerade auch privat.
Hören Sie Ihnen mit Interesse und Neugier zu und vor allem merken Sie sich auch Einzelheiten aus deren Erzählungen.
Nehmen wir zum Beispiel mal an, einer Ihrer Mitarbeiter kommt zu Ihnen und bittet Sie, früher gehen zu dürfen, weil sein Kind zum Arzt muss. Nehmen Sie anteil daran, fragen Sie, was dem Kind fehlt und sprechen Sie Ihn bei der nächsten Gelegenheit auf den Gesundheitszustand des Kindes an.

Der Grundgedanke ist es also, ein betriebliches Umfeld zu schaffen, in dem jeder Mitarbeiter gerne ist. Schließlich verbringen wir einen großen Teil unserer Zeit auf der Arbeit, da sollte Sie ja auch Spass machen.

Sorgen Sie also für ein positives Betriebsklima. Wenn wir es schaffen, das unsere Mitarbeiter sich nicht als Konkurenten sehen, sondern als Mitstreiter in einem gemeinsamen Team und die Vorgesetzten dafür sorgen, dass die Untergebenen keine Angst vor Misserfolgen haben müssen, haben wir schon einen großen Schritt in die richtige Richtung geschafft.

Um ein gutes Umfeld zu bereiten, sollten Ihre Mitarbeiter auch die Ziele und Leitlinien des Unternehmen kennen und sich mit diesen identifizieren.

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter immer wieder aufs Neue für Ihr Unternehmen, schaffen Sie ein familiäres Umfeld.
Der aus meiner Sicht Erfolgsversprechendste Weg ist es, Ihre Mitarbeiter dort einzusetzen, wo Sie mit Begeisterung Ihre Arbeit tun können, wo Sie eine Erfüllung finden – und glauben Sie mir, es gibt für jede Tätigkeit genau den Menschen, der diese gerne tut, sei es die Aktenablage, die Begrüßung der Kunden im Empfangsbereich, die Aquise neuer Kunden via Telefon oder, oder, oder.
Für jede Tätigkeit, die Sie sie Selbst nicht gerne tun und von der Sie glauben, das niemand Sie gerne tut, gibt es doch Jemanden, der sich dafür begeistert – weil wir Menschen eben alle verschieden sind.

Der erfolgreichste Weg zur Mitarbeitermotivation geht über Emotionen, und zwar am Besten über Positive Emotionen. Lernen Sie Ihre Kollegen kennen, sprechen Sie mit Ihnen und finden Sie genau heraus, wo deren Interessen liegen – und dann setzen Sie diese entsprechend ein.

Nav-ener_wp1

Schritt 2. Begeistern Sie Ihre Kunden

Auch hier gilt, die größte Begeisterung geht über Emotionen. Sie müssen sich verkaufen. So oder so, egal welche Dienstleistung oder welches Produkt Sie anbieten, es handelt sich um Verkauf. Verkaufen hat in Deutschland immer noch einen sehr negativen Touch. Und doch, würden wir das Verkaufen einstellen, wären sämtliche Unternehmen innerhalb kürzester Zeit pleite. Sind Sie begeistert über das Produkt, dass Sie an den Mann / die Frau bringen? Wenn nicht, vergessen Sie es, sie werden nicht duaerhaft damit erfolgreich sein.
Wenn Sie ein Produkt verkaufen wollen, dann müssen Sie natürlich seine Produktstärke kennen, viel wichtiger aber für den Kunden ist der Nutzen, den er daraus ziehen kann. Erkennt er keinen Nutzen, wird er es auch nicht kaufen oder sich später übers Ohr gehauen fühlen.

“Biete mehr als das, wofür du bezahlt wirst und du wirst bald für mehr bezahlt als du leistest.”
Napoleon Hill

Bei der Präsentation ist die Produktstärke über den Verstand anzusprechen, den Nutzen erkennen wir über die Emotionen. Schauen Sie sich z.B. die Autowerbung an. Dort wird fast nie über eine Produktstärke gesprochen, es wird über die Freude am Fahren verkauft. Sind Sie Autoverkäufer? Auch hier gilt, erfolgreich ein Auto verkaufen sie über Sympathie. Hören Sie Ihrem potenziellen Kunden zu. Was braucht er wirklich. Wenn er sich ein zweisitziges Cabrio ansieht, Ihnen aber über den Familienzuwachs in Kürze berichtet, tun Sie Besser daran, Ihn für eine Limousine zu interessieren. Denn hier hat der Kunde den langfristig größten Nutzen und Sie damit die größte Chance, das er auch das nächste Auto bei Ihnen kauft.

Schritt 3. Bestandskundenpflege

Leider kümmern sich die meisten Unternehmen immer noch viel zu wenig um Ihre Bestandskunden und verlieren Sie dadurch. Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden? Wenn nicht, fragen Sie sie danach. Gehen Sie anders vor als sonst. Fragen Sie doch mal nach dem, was Sie für Sie lösen dürfen. Halten Sie nichts für unmöglich, finden Sie die Lösung für Sein Problem. Seien Sie neugierig.
Bestandskunden zu pflegen, kostet viel weniger Zeit, als neue Kunden zu aquirieren, ganz Besonders dann, wenn Sie schon bei Ihnen gekauft haben. Sie haben ein neues Produkt? Empfehlen Sie es Ihrem Kunden.
Laden Sie Ihre Kunden zu Produktpräsentationen ein.

 „Daß wir miteinander reden können, macht uns zu Menschen.“
Karl Jaspers (1883-1969), dt. Philosoph

Schritt 4. Angebot erweitern

Schauen Sie sich um nach neuen Produkten und Dienstleistungen, die Ihnen Erfolg bringen können.
Passen neue Produkte zu Ihrem Angebot. Oder eine Dienstleistung, die Ihnen neue Kunden bringen und alte halten kann?
Lehnen Sie nichts von vorn herein ab. Hat einer Ihrer Mitarbeiter eine Idee, die er weiterbringen möchte. Auch wenn diese noch so verrückt ist, kann es erfolgversprechend sein, darüber nachzudenken. Diskutieren Sie diese im Kollegium unter dem Aspekt, was nötig ist, diese erfolgreich zu vermarkten.

Schritt 5: Neukundenaquise

Neukundenaquise kostet in der Regel wesentlich mehr als die Pflege der Bestandskunden, deshalb ist dieses als der letzte Schritt auf dem Weg zu einem Erfolgreichen Unternehmen. Die weitaus meisten Unternehmen kümmern sich viel mehr um neue Kunden und vernachlässigen die bestehenden Kunden, wodurch diese dann eher bereit sind abzuwandern. Wie schon bei den anderen Schritten zuvor geht es auch hier um Emotionen. Wann kaufen Sie am ehesten ein Produkt, z.B. ein Auto von einem Verkäufer? Außer dem Preis für ein Produkt zählt in den meisten Fällen viel mehr die Symphatie für den Verkäufer, gerade wenn Sie das Auto ja auch bei einem anderen Händler kaufen können.
Gehen Sie wertschätzend mit dem potentiellen Kunden um, auch wenn dieser Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Moment ablehnt. Helfen Sie Ihm dabei, seine Wünsche zu erfüllen. Nutzen Sie Ihre Kontakte, um seinen Wunsch zu erfüllen, so kann dieses zu einem späteren Zeitpunkt dazu führen, dass er sich an Sie erinnert und dann auf Ihr Angebot zurückkommt.
Können Sie einen Wunsch zu dem Zeitpunkt, an dem er auf Sie zukommt, nicht erfüllen, dann nehmen Sie den Auftrag nicht an, sondern begründen, warum Sie diesen Auftrag nicht erfüllen können. Oft nehmen Unternehmen einen Auftrag an, obgleich sich bereits zum Zeitpunkt der Auftragsvergabe abzeichnet, dass der Termin zur Fertigstellung nicht eingehalten werden kann. Das führt zur Verärgerung des Kunden. Kümmern Sie sich schon im Ansatz daran, dass der Kunde zufrieden mit Ihrer Dienstleistung ist.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

neun + 9 =