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Verkauf und Ethik

Verkauf und Ethik

Die Trainerlotsen haben zur Blogparade aufgerufen. Es geht um das Thema Ehrlichkeit im Verkauf. Da will ich gerne meine Meinung zu beisteuern.

Du kennst das ja sicher. Du gehst los, um dir etwas zu kaufen, mit dem du ein Bedürfnis erfüllen möchtest.

Nehmen wir mal als Beispiel an, du willst dir ein Auto kaufen. Es soll ein Gebrauchter sein, der einen geringen Treibstoffverbrauch hat, Familienwagen, ein Diesel, weil du sehr viele Kilometer fährst und günstig in Steuern und Versicherung. Du bist bei einem Händler und der empfiehlt dir einen Wagen. Du hast zwar Bedenken, aber diese werden alle vom Verkäufer ausgeräumt und weil er dir erklärt der Wagen könnte nicht zurückgehalten werden und daher am Abend anderweitig verkauft sein, kaufst du diesen – vielleicht auch gegen dein Bauchgefühl.

Im Nachhinein stellst du nun aber fest, dass dieser Wagen deine Erwartungen überhaupt nicht erfüllt. Der Wagen ist reparaturanfällig, verbraucht wesentlich mehr, als der Verkäufer dir erzählt hat und ist auch in der Steuer teurer als angekündigt. Sicher wirst du sehr unzufrieden sein.

Was ist passiert?
Wenn wir nichts böses unterstellen wollen, können wir annehmen, der Verkäufer hat dir einfach nicht zugehört und hat deine Wünsche falsch interpretiert. Oder wir nehmen an, dem Verkäufer waren deine Wünsche ganz egal und er wollte einfach nur verkaufen.

Das Resultat dabei ist in beiden Fällen das Selbe. Du als der Kunde bist unzufrieden und wirst mit Sicherheit nicht wieder bei diesem Lieferanten kaufen. Und du wirst deinen Unmut sicher auch weitertragen. Somit hat der Lieferant nicht nur Dich als Kunden verloren, sondern wird sehr wahrscheinlich auch noch weitere zukünftige Kunden gar nicht erst begrüßen können.

Aber wie hätte das ganze besser laufen können ?

Du solltest immer wertschätzend mit deinen Kunden, Partnern und Lieferanten umgehen!

Für mich bedeutet „Ehrlichkeit im Verkauf“ genau das. Und deshalb ist es wichtig, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen. Ich will nicht heute etwas verkaufen und dann den Kunden nie wieder sehen, weil er unzufrieden ist, sondern langfristige Beziehungen.

Ich will Dich als Kunden gewinnen und langfristige Geschäfte machen.

Das funktioniert aber nur, wenn wir unseren zukünftigen Kunden mit Wertschätzung gegenüber treten.

Ich habe hier mal eine kurze Liste gemacht, wie ich vorgehe.

  1. Höre Deinem Kunden zu und stelle qualifizierte Fragen. Was genau wünscht der Kunde? Eine schöne Eingangsfrage zum Gespräch lautet „Was darf ich heute für Sie tun?“
  2. Stelle Weitere Fragen, wenn dies für deine Analyse notwendig ist. Je genauer du den Wunsch kennst, umso besser kannst du deine Empfehlung aussprechen. Als guter Leitsatz gelten 80 % zuhören und 20% reden. Sei neugierig auf das, was du hörst.
  3. Nachdem du alle Informationen hast, stelle dir die Frage, ob eines deiner Produkte die Wünsche des Kunden erfüllen kann.
  4. Ist die Antwort Ja? Wunderbar, dann unterbreite ihm dein Angebot. In der Regel wirst du nicht mehr viel erzählen müssen.

Sollte der Kunde bei deinem Angebot Bedenken äußern, nimm diese ernst und schaue, ob du diese mit ruhigen Gewissen widerlegen kannst. Wenn du von dem Produkt überzeugt bist, wird dir das nicht schwer fallen.

Wo ein Begeisterter steht, ist der Gipfel der Welt
Joseph von Eichendorf

5. Ist die Antwort Nein? Kannst du den Wunsch Deines Kunden auf eine andere Art befriedigen?
Gibt es ein Produkt das annähernd alle Wünsche erfüllt, aber ein Kompromiss beinhaltet, so biete dieses Produkt deinem Kunden an, erkläre ihm dabei aber die Einschränkungen. Solltest du keinen Artikel oder Dienstleistung im Programm haben, das den Wunsch deines Kunden erfüllt, erkläre, das du sehr gerne seine Wünsche erfüllen würdest, es aber zur Zeit leider nicht kannst. Oder empfehle ihn weiter. Wenn Du so vorgehst, wird er dich sicher bei anderer Gelegenheit erneut kontaktieren. Deine Ehrlichkeit wird ihn nachhaltig beeindrucken und er wird sich gut beraten von dir verabschieden.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf – deshalb halte den Kontakt aufrecht. Es ist wesentlich einfacher, einen zufriedenen Bestandskunden zu behalten, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Also nutze diese einfache Möglichkeit.

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3 Gedanken zu „Verkauf und Ethik“

  1. Hallo Frank,
    ein schöner Beitrag zur Blogparade. Ich stimme Dir zu, man muss erst klären, was der Kunde konkret braucht und gut zuhören, dann ehrlich beraten und zugeben, wenn die Alternative Einschränkungen hat. Lieber momentan einen Auftrag verlieren und einen Kollegen oder anderes Produkt empfehlen und damit das Vertrauen des Kunden gewinnen, als vorschnell etwas verkaufen, mit dem der Kunde gar nicht zufrieden ist und er deshalb auch nicht wiederkommt. Wie Du schreibst, es ist einfacher einen Bestandskunden zu halten als einen neuen zu gewinnen.
    Viele Grüße
    Claudia

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